来源：中国养老联盟
从广义来讲，养老机构经营管理的各个方面都与该机构营销有密切关系，但从狭义来理解，养老机构营销的实质就是吸引老人，扩大业务；在短期内快速扩大机构影响，迅速打开局面；长期稳定地吸引一大批忠实客户。
首先，要建立机构营销部门，配备专业营销策划人员，组建营销队伍，以机构特有的营销战略和营销方法进行培训，并制定有效的营销绩效考核奖励办法。
其次，要制订机构营销计划，明确营销的重点、主要的途径与方式、投入的经费预算、所要达到的目的等。
最后，精心组织实施。需要强调的是，要高度重视客户关系的管理，老人及家属到机构来了，这仅仅是营销工作的第一步，如何做到让老人再来，并把没有来过的人带来，这才是营销的最高境界。
值得引起注意的是，少数养老机构采取不正当的、甚至是非法的营销手段，这不仅损害了机构的声誉，而且有可能使机构面临重罚、直至被取缔的严重后果。从严格意义上讲，这不能算是营销手段。
说到提高养老院的入住率方面，不仅仅把它当成是销售方面的事情，而要树立完善营销逻辑思维。因为养老院入住率的提升是一个系统工程，无论从前期的定位策划还是后期的运营服务，应该都掌握完整的营销体系，始终涉及到全园区每一个部门，而不是单纯地只从局部销售考虑。木桶理论盛水的多少取决于最短的那块木板和木板间拼合的紧密性。
根据实践经验分成了五方面思维思路：
第一是产品，也就是为了满足客户需求我们提供的核心产品。
第二就是推广，通过怎样的方法方式让别人知道你，认识你。
第三就是展示，你想让别人看到的，别人将会看到的，比如说我们的接待中心、活动中心、样板间、我们的服务等等。
第四就是价格，价格的高低影响着入住速度和盈亏，尤其是在三四线城市，一分钱改变忠诚度的例子很多，多收1块钱都能给你争辩半天，所以价格也在营销里起很大作用。
第五就是销售，指从老人、家属联系你的那一刻起到后续的跟进服务都在这个范畴，包括到访、电话咨询等。
有了营销的思维思路，接下来就要去落地实践验证果实，那么，如何让自己的养老机构或许更多的客户，必须有一个强大的营销团队。
养老项目的营销从项目开业前开始，一直到客户入住以后，是一个需要长期持续的过程。因此，对营销团队来说，不能只关注当下的销售业绩，在营销期间就应树立好服务意识。
组建了专业的营销团队，包括咨询、接待人员等，他们的工作职责除了积极拓客，保持与政府机关团体等的互动联系，还需对已入住的客户进行主动维护，提高口碑，从而提升老带新的比例。
有了营销思路，也有了营销团队，那么最后就要侧重来磨一下成交法则了，以下提供3大法则供各位参考。
一是提高客户群基数(就像钓鱼一样，只有鱼塘里有数不清的鱼，我们才能源源不断的钓到鱼，那储存客户也一样，只有不断的累积客户，才有客户不断的成交)。
二是提高成交转化率(就是说假如我们有50个意向客户，本来我们只有能力开发10个，那我们要想尽办法提高成交客户的数量，我们要弄清楚客户的相关信息，这样方便我们对客户提供帮助，让我们慢慢和客户成为朋友，进一步提高转化率)。
三是掌握消费心理学，快速成交(就是要摸清客户的消费能力，我国目前还是全球最大的发展中国家，区域发展水平还存在较大的差异性。另外还要着重考察老人的消费理念，一般而言老人的消费理念比较保守，因此应制定相应的营销策略。)。 |
